BtoB動画KPI大全｜認知・検討・商談・受注まで“売上一本線”で設計する完全ガイド

toB動画マーケティングのKPIを、認知から受注まで一本線で設計する方法を解説。再生回数・視聴維持率・CTR・CV率・商談化率・受注率までを売上逆算モデルで統合し、ROI最大化する具体フレームを提示します。

「BtoB 動画 KPI」「動画 視聴完了率」「動画 コンバージョン」と検索する多くの担当者は、指標の“列挙”ではなく、“どう売上に繋げるか”を知りたいはずです。再生回数や高評価数だけでは経営判断はできません。本記事では、認知→検討→商談→受注までを売上から逆算して一本線で設計するKPIフレームを提示し、実際にROIを5倍以上に引き上げた事例とともに解説します。

なぜBtoB動画KPIは“売上一本線”で設計すべきか

BtoBは検討期間が長く、関与者が複数、受注単価が高いという特性があります。ゆえに、上流（再生・視聴）と下流（商談・受注）が分断されると、改善が止まります。必要なのは売上→受注→商談→問い合わせ→視聴→表示と逆算し、各段階に適切なKPIを紐付ける設計です。

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フェーズ別KPI設計（売上逆算モデル）

1）受注フェーズKPI

・受注件数
・平均受注単価
・受注率（商談→受注）

例：年間売上3,000万円を目標、平均単価150万円 → 受注20件必要。受注率25％なら商談80件が必要。

2）商談フェーズKPI

・商談件数
・商談化率（問い合わせ→商談）
・事前視聴率（商談前動画視聴）

動画を営業プロセスに組み込むことで、商談化率・受注率は改善します。詳細は「営業を自動化する動画戦略（商談数2倍事例）」も参照ください。

3）問い合わせフェーズKPI

・問い合わせ数
・CV率（視聴→問い合わせ）
・CTAクリック率

動画内CTA・概要欄リンク・LP導線設計がCV率を左右します。YouTube×SEO連動設計については「YouTubeSEO対策の教科書」も参照ください。

4）視聴フェーズKPI

・視聴回数
・平均視聴時間
・視聴維持率
・CTR（クリック率）

視聴維持率はレコメンドに影響し、CTRは検索順位にも間接的に影響します。BtoBの場合は「完走率」よりも「要点視聴率（重要パート到達率）」も重要です。

5）表示フェーズKPI

・インプレッション数
・検索順位
・関連動画表示率

ここはYouTubeSEOの領域。タイトル・概要欄・サムネ最適化が基盤になります。

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KPIを一本線で繋ぐ“逆算表”テンプレ

例
目標売上：4,000万円
平均単価：200万円
必要受注：20件
受注率25％ → 商談80件
商談化率50％ → 問い合わせ160件
CV率2％ → 必要視聴8,000回
CTR5％ → 必要表示160,000回

このように上流から下流まで数字で接続することで、改善ポイントが明確になります。

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実践事例：KPI再設計でROI6倍を達成

あるIT系BtoB企業では、再生回数のみを追っていましたが、売上との紐付けが曖昧でした。KPIを再設計し、商談前視聴率とCV率を重視。事前説明動画を導入し、商談化率を45％→65％へ改善。年間投資500万円に対し、売上3,000万円超を創出。ROIは6倍に向上しました。

成功要因は、再生数よりも商談指標を重視したことです。

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よくあるKPI設計ミス

・再生回数だけを見る
・受注率を動画と紐付けない
・商談前視聴率を計測しない
・動画と営業が分断されている

KPIは部門横断で設計する必要があります。

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BtoB動画KPIの高度化ポイント

・商談前視聴率を受注率と相関分析
・動画視聴時間と問い合わせ率の相関を見る
・動画別ROIを算出し、テーマを最適化
・検索流入と指名検索の増加を同時に追う

動画は“認知施策”ではなく、“売上装置”として設計できます。

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NEW PHASEのKPI設計アプローチ

株式会社NEW PHASEでは独自の動画企画制作シートを活用し、撮影前に売上から逆算したKPI設計を行います。企画立案から撮影、編集、SEO設計、営業導線設計、運用改善まで一気通貫で支援し、動画をROI最大化装置へ変換します。月額費用は見積もりベースで設計可能です。

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まとめ

BtoB動画マーケティングのKPIは、再生回数や高評価数ではなく、売上一本線で設計すべきです。受注→商談→問い合わせ→視聴→表示までを逆算し、改善サイクルを回すことでROIは飛躍的に向上します。動画は設計次第で営業装置にも、資産にもなります。

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