BtoB動画マーケティング戦略の立て方｜目的設定からCV導線設計まで完全解説

BtoB動画マーケティングで成果を出すには戦略設計が不可欠です。本記事では目的設定、ターゲット設計、KPI逆算、CV導線構築までを体系的に解説し、再現可能なBtoB動画戦略フレームを提示します。

BtoB動画マーケティングに取り組む企業は増加していますが、「動画を制作しているのに商談につながらない」という課題も同時に増えています。BtoBは意思決定プロセスが複雑で、関与者も多く、検討期間も長いという特性があります。そのため、BtoCと同じ発想で動画を制作しても成果は出ません。本記事では「BtoB 動画マーケティング」「動画 戦略 立て方」「企業 動画 戦略」という検索意図に対し、目的設定からCV導線設計までを一貫して解説します。

BtoB動画マーケティングの本質

BtoB動画マーケティングの本質は、商談創出と受注率向上にあります。認知拡大はあくまで入口であり、最終的な目的は売上創出です。そのため動画は単体施策ではなく、購買プロセス全体の中で役割を持たせる必要があります。認知段階では課題啓発動画、比較検討段階ではサービス解説動画、意思決定段階では導入事例動画が効果を発揮します。

戦略設計ステップ① 目的設定

戦略設計の第一歩は目的の明確化です。例えば「年間売上20％増加」を経営目標とする場合、動画の役割は「月間商談数を15件増加させる」といった具体的な目標に落とし込みます。目的を数値化することで、動画の方向性が明確になります。

戦略設計ステップ② ターゲット設計

BtoBではターゲット設定が極めて重要です。業界、企業規模、役職、課題を具体化します。例えば「従業員100名以上の製造業の経営層で、生産性向上に課題を感じている層」といったレベルまで具体化することで、動画メッセージの精度が高まります。

戦略設計ステップ③ KPI逆算モデル

KPIは売上から逆算して設計します。例えば平均受注単価200万円、受注目標10件であれば売上2,000万円です。受注率20％なら商談50件、商談化率50％なら問い合わせ100件が必要です。この逆算モデルに基づき、動画の必要視聴数やCV率を設定します。

戦略設計ステップ④ コンテンツ設計

購買プロセスに沿って動画種別を設計します。認知段階では課題提示型動画、比較検討段階では差別化解説動画、意思決定段階では導入事例動画を配置します。この多層構造により、顧客の検討を段階的に後押しします。

戦略設計ステップ⑤ CV導線設計

動画視聴後の行動設計が最も重要です。視聴→無料資料ダウンロード→オンライン相談→商談という流れを設計し、各段階で必要なコンテンツを配置します。CTAを明確化し、フォーム入力のハードルを下げることでCV率を向上させます。

成功事例に見るBtoB動画戦略

あるIT企業では、解説動画と導入事例動画を組み合わせ、LP上部に設置しました。さらにリマーケティング広告を活用し、動画視聴者へ再接触を行いました。その結果、問い合わせ数は約1.8倍に増加し、受注率も向上しました。成功要因は制作前にKPIと導線を明確化していた点にあります。

BtoB動画戦略で失敗しないための注意点

失敗を防ぐには、制作を急がないことが重要です。目的、ターゲット、KPI、導線を整理せずに制作すると、偶然に依存する施策になります。また公開後の改善サイクルを設けることも不可欠です。視聴維持率やCV率を分析し、継続的に改善します。

制作会社選定のポイント

BtoB動画マーケティングでは、映像制作だけでなく戦略設計力が求められます。ヒアリング段階でKPIや導線について具体的に議論できるかが重要です。単なる制作会社ではなく、マーケティング全体を理解しているパートナーを選ぶべきです。

NEW PHASEのBtoB戦略アプローチ

株式会社NEW PHASEでは独自の動画企画制作シートを活用し、撮影前に目的、KPI、CV導線を明確化します。企画立案から撮影、編集、運用、マーケティングまで一気通貫で支援し、動画単体ではなく利益を生む動画戦略を構築します。月額費用は見積もりベースで設計可能なため、段階的な導入にも対応できます。

まとめ

BtoB動画マーケティングで成果を出すには、目的設定からCV導線設計までを一貫して行う必要があります。動画は制作物ではなく、商談創出と受注率向上のための戦略ツールです。設計こそが成果を左右します。

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