BtoB企業が動画を活用する目的と戦略設計の全体像｜失敗しない実践ガイド

2026年2月19日

BtoB企業が動画を活用する本当の目的とは何か。本記事では動画活用の戦略設計、成果創出の構造、失敗する企業の共通点、ROIの考え方までを体系的に解説し、実践可能な設計フレームを提示します。

BtoB企業における動画活用はここ数年で急速に広がっています。採用動画、会社紹介動画、サービス説明動画、セミナー動画、YouTubeチャンネル運用など、手法は多様化しています。しかし一方で「動画を制作したが商談につながらない」「YouTubeを始めたが問い合わせが増えない」といった課題も顕在化しています。BtoBは意思決定者が複数存在し、検討期間も長く、単純な感情訴求だけでは成果に直結しません。本記事ではBtoB企業が動画を活用する目的を整理し、失敗しないための戦略設計の全体像を提示します。

BtoB企業が動画を活用する本当の目的

BtoB企業の動画活用の目的は、単なる認知拡大ではなく「商談創出」と「受注率向上」にあります。BtoBの購買プロセスは、認知、情報収集、比較検討、社内稟議、最終決定という複数段階で構成されます。動画はこの各段階に対して異なる役割を担います。認知段階では市場課題を提示する啓発動画、比較検討段階では具体的なサービス解説動画、稟議段階では導入事例動画が効果を発揮します。つまり動画は単体施策ではなく、購買プロセス全体を支えるコンテンツ戦略の一部として設計されるべきものです。

BtoB動画活用で得られる具体的効果

BtoB動画活用の効果は四つの軸で整理できます。第一にリード獲得効率の向上、第二に営業効率の改善、第三に信頼醸成の加速、第四に教育・ナレッジ共有の標準化です。例えば製品説明動画を活用することで営業担当の説明工数を削減し、商談時間を戦略的議論に集中させることが可能です。また導入事例動画を活用することで、第三者視点の信頼を構築できます。これらは短期的な再生数ではなく、商談数や成約率といったKPIで評価する必要があります。

動画活用で失敗するBtoB企業の共通点

失敗する企業の特徴は三つあります。第一に目的とKPIが不明確なまま制作を始めること、第二に制作とマーケティングが分断されていること、第三に動画公開後の運用設計が不足していることです。例えば会社紹介動画を制作したものの、どの媒体で誰に届けるかを設計していない場合、成果は限定的になります。BtoBではターゲット業界や役職を明確にし、適切なチャネルで配信する必要があります。

戦略設計の全体像

BtoB動画戦略設計は以下の五段階で整理できます。第一に目的定義、第二にターゲット設定、第三にKPI設計、第四にコンテンツ設計、第五に運用設計です。目的定義では「問い合わせ数を月10件増加させる」といった具体目標を設定します。ターゲット設定では業界、企業規模、役職を明確化します。KPI設計では視聴数、クリック率、CV率を数値化します。コンテンツ設計では購買プロセスごとに必要な動画種別を整理します。運用設計では配信媒体、広告戦略、営業連携フローを設計します。この五段階を踏まずに制作を開始すると、成果は偶然に依存します。

ROI最大化の考え方

BtoB動画活用のROIは「（動画経由受注額−制作運用費）÷制作運用費」で算出できます。しかしBtoBでは長期的な案件も多く、単年度評価では不十分です。例えば制作費150万円、年間運用費120万円、動画経由受注額が1,000万円であればROIは十分に高い水準です。また営業工数削減や受注率向上も含めた総合的評価が重要です。

成功事例に学ぶ実践構造

あるIT企業では、リード獲得数の停滞を課題として動画活用を開始しました。まず現状分析を行い、Webサイト訪問数は一定あるが資料請求率が低いことを特定しました。そこで課題解決型の解説動画を制作し、LP上部に配置しました。さらに動画視聴後に無料相談へ誘導する導線を設計しました。その結果、CV率は1.5％から3.2％に改善しました。この事例の成功要因は、制作前にCV導線を明確化していた点にあります。